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柏拉图的学生亚里士多德也把自己的生活哲学建立在人是“理性动物”的基础之上。 他说,由于我们生来就是理性的,所以要想过上好的生活,我们必须让思考成为习惯。他说:“我们换个时间再开会吧。 ”对此,你可以问一句:“为什么。”然而,不同的人总会做出不同的事,人们做事的方式也会有所不同。 人们总会出于各种原因使用计谋,无论是因为贪婪、权力、贫穷、饥饿还是单纯为了自身利益;所以我们不但需要学会如何应对对方的谈判策略,还应该在时机合适的时候,适度地使用一些小策略,以便达成双方的合作共赢。 一般来说,在任何一场游戏以及竞争中都会存在策略问题。培养信任意味着,你不能追求“看上去”自然,而是要追求“感觉起来”自然。 你可能没有从上面的描述里看到自己的影子,或许,这个案例听起来太过极端。 但实际上,我经常不得不讨论同样的话题。 很多人告诉我,他们已经对待别人很好了,但就是“不起作用”。 一位名叫哈维尔的客户对我说:“他们依旧埋怨我没有认真在听。 或者,他们会说:‘我觉得你的心思根本就没在这儿。我变换语气,降低音调,并使用隐含的触发器:“你很重要。 ”那是我的言下之意。一一莱西玛拉姆齐,英国独立电视台(工〕记者。紧接着,我们又会采取更加激烈的防御行动。相比而言,盖瑞的表现是开朗的、放松的,给人一种自信满满的感觉。 他发出的身体信号是:“如果我们成交,那很好;如果我们没有成交,生活仍将继续,没有什么大不了的。 ”约瑟发出的信号与之恰恰相反,他的身体信号反映他急需这笔生意。 精明的谈判者应该高度关注谈判过程中自己释放的语言以及非语言信息,因为这些信息会为整个谈判定下基调。 谈判刚开始时,你的身体语言以及说的话所传达的信号都将会对接下来的谈判情况产生影响,它们会为之后的进程定下基调。 精明的谈判者会通过观察身体语言,来推论谈判开始时对方的感受,还会留意随着讨论的深入和报价的提出,对方的身体语言所发生的变化。

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为了顾及他人情绪,此时难免会做出退让,犯下致命的失误。 把谈判视为游戏的感觉 据一些日本企业的高层管理人员介绍,在进行涉外商务谈判时,对手企业无论此前合作多久,有时还是会大打心理战,以不满和愤怒威胁逼迫日方让步。 国外似乎将谈判视为游戏,即便是长期合作伙伴,照样采用高压攻势,以此测试我方是否会慌忙让步。 虽然方式并不友好,但万不可轻易做出牺牲。人们似乎都在寻找能够扭转一切的祌奇“突破点”。 在为企业设计领导力课程的过程中,我总是在考虑两件事情,一是这些课程是否能引发“实质性的转变”,二是经过课程学习之后,学员是否能够在绩效上实现“突破”。 我也对客户这样讲,我们告诉你们的员工如何保持本心,还会带他们练习。 这一点对内心的成长非常重要。然而在现实当中,能做到这一点的人却极少。例如企业并购之类牵连到投行和律师事务所的情况,一方面急着签约,另一方面对于今后的影响并未深究,结果轻易答应交换条件。采取这一定位要慎之又慎,因为一旦客户在你和相似产品供应商之间做比较,你的定价就可能会显得过高。 不过,一旦你真的在竞价中失利了,你就需要考虑一下定价上的问题了。鼓励你的员工成长为行业领袖。你的策略就在于精确地解读微表情,这样就不至于犯卡拉犯过的低级错误,在谈判桌上错失了自己应得的利益。 接下来我们一起看看微表情是如何影响买卖的。 大卫考恩看着南希温特斯,然后说了一个买汽车的报价。 南希双眼圆睁,双颊提起,同时微笑着。调整你的感知灵敏度,你的“雷达”,也就是你的直觉。 利用你的大脑快速跟踪业务,你可以使用诸如二八法则、速读技巧以及思维导图等技巧来帮助你为谈判做好准备工作,并在谈判中争取更大的成果。 第一章解读肢体语言 在本章中你将会学到: 为什么肢体语言在谈判中如此重要。011131680331〕,肖恩卡特〔137-2〕和碧昂斯〔867006〕,巴拉克〔83X3〕和米歇尔〔1166116〕。




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