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《关系的进化》,冈之谷一夫,朝日出版社2013年出版。这就是为什么很多时候有些信息被某一个人所忽略却被另一个人所注意到的原因。于是她提议跟索菲亚同住一个酒店房间。这并不意味着可以随意批判和反驳,而是针对协议草案的意见和建议、或者双方某种程度上达成的共识,积极地分析“协议中隐藏的风险,,。 图28②让白板集中火力 在我们的协商内容中必然存在“其他签约的可能性”,然而大多数人却忽略了这一点,总以为当前的协议文本就是最佳选择。 但是,围绕协议内容的谈判是个开放性的过程,正确答案并非只有一个。4抛硬币来决定。 如果是正面,你拿11英镑,我拿9英镑;如果是反面,我拿11英镑,你拿9英镑。 大多数人是想不到这些解决方案的,因为在他们的眼中,这次游戏 并不是一次伙伴之间进行的合作。 他们把游戏中的另一个人看作是竞争对手。 当我们缺乏思考时间的时候,当“这对我有什么好处。为了牢记提问(八3们的重要性,你可以采取下面的口诀: 八 永远(&173〕 3 寻找〔366切土门吕) 如何组织语言,提出一个优秀的问题 那么,既然现在你已经意识到提问的重要性了,那就让我们再来好好讨论一下提出什么样的问题才是好的。 组织语言提出一个好问题,这是人人都可以掌握的一项技能,但是掌握它需要一定的准备工作、思考和实践练习。选项一:置之不理 你自我审视了一下:“这不是开玩笑吧。《故事法则一一好莱坞式塑造故事和角色的方法》,克里斯托弗沃格勒(⑶『1310油61013〕、大卫麦肯纳16003〕, 八3匸111613。 0浊3出版社2013年出版。如何在一场谈判中做好角色扮演 如果你能和你的伙伴们事先进行一次谈判角色扮演,然后再去参加谈判,那将会事半功倍。然后,她的船长问勇士想补充些什么。 勇士:实际上,在我看来,这两个选择都不好。 索菲亚己经很累了。 每天,她都要送孩子上学,还要跑去见客户,再赶回家做晚饭、做家务,然后准备第二天的工作。 如果你问我的话,索菲亚周末就应该给自己放个假。 她可以跟她姐姐一起逛逛商场,去海边散散步。 跟追求职业发展或陪老公孩子相比,我觉得她更应该做一点她自己的事情。 从前,在类似的情形下,索菲亚总是会让她的梦想家和恋人打起架来(尽管她意识不到这一点〕。 而且最后,她的恋人总是会取得胜利。 她不会停下来问她的思想者或勇士怎么想。 这一次,索菲亚让她的守望者和船长改变了比赛的进行方式。 它们了解了所有四大成员的看法。 做出新的选择 你的守望者和船长知道,每一名内在谈判者都在以不同的方式看待世界,就像团队成员各有所长、各有所见一样。

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所谓不必压抑情感,只因为越是刻意保持冷静,结果越是不可自制。这类节目一般都有着诸如“龙穴〔此380把060〕这类吸引眼球的 名字。 初出茅庐的创业者们来到这类节目,展示他们的创意并以此来获得与资金雄厚的投资商人之间谈判的机会,争取软性的投资协议。 你猜对了,这就是风险投资;你猜对了,他们就是天使投资人;你又猜对了,这种投资是要付出一定的代价才能换取的。 但是,咱们还是来关注一下节目的具体情节吧。 在这类节目中,只有那些真正称得上出色的商业创意才有可能被接受。 由此带来的协同效果是积极的,投资人也能够确认他们投资的是一个注定会成功的项目。 然而他们在投资之前还是想要看到对方做出更多的行动,因为他们掌握着权力,掌握着威望,掌握着资金。 有的时候,你会看到有一部分创业者勇敢地站出来,直面投资者的挑战,然后获得了相当丰厚的回报。 “手中掌握着最多选项的人,也同样是笑到最后的人。马塔伊博士讲授兽医学,并且撰写了四部著作。 她获得了多所大学的名誉学位,还在关于气候变化的全球性政策辩论中提出了自己的看法。因为,会议的大部分时间都在自说自话,最后由某个人拍板。 图26“太棒了”的妥协? 所以,组织内的决定往往并不是汇总各人真知灼见的结果,而是轻易地沿着某个基调快速得出结论,又被称为“集体短视”,主要有以下三个特征〔《团队影响力一一集体与大众的心理学》,钉原直树著,有斐阁2011年出版,第66页): 表面伪装一致 公司内部会议是一次组织内的角力,既要为全体成员考虑,又要切实推动议论。 对全公司来说,怎样的决定才是最优的。三赢之局,意味着更高的谈判质量、更好的合作关系以及更好的谈判结果。 ? 重要提示。 有这样一个普遍现象,那就是想要向现有的老客户销售更多的产品,或者想要让现有的客户将你的产品推介给他的熟人,是相对容易的;而相比之下,想要吸引一个全新的客户,往往就要花费前者7倍以上的时间和精力了。 正因如此,上文提到的谈判三赢之局就是一个非常行之有效的途径,它可以帮助你通过谈判的手段为自己营造一个良性的销售环境。但是,你终究会到达那里。只不过与国人截然不同的是,对手会明确说出原因,主动提出搁置的要求。 因此,搁置争议本身并没什么问题,关键在于是否给出明确的理由。每个人是在为自己打工,所以谈判直接或间接地影响到了你的收 入。这样下次见面的时候我来请客喝饮料。 2‘如果咱俩不能达成共识,那就六四开,我拿12英镑,你拿8英镑,这样至少你获得了8英镑的钱。 3‘我需要这笔钱,我这个月还有账单没还清呢。 这次就让我先拿了钱吧,下次见面我会补偿你的,相信我。




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